Vertriebstrainer Carsten Beyreuther hat für DAS INVESTMENT.com 12 Merkmale zusammengestellt, die anzeigen, ob Verkäufer durch Vertriebstraining wirklich erfolgreicher verkaufen werden.
Ein guter TrainerÂ…
1. Â…muss selbst können, was er behauptet. Schließlich will der Teilnehmer sicher sein, dass es sich nicht um erfundene Theorien, sondern um handfeste wirkungsvolle Werkzeuge handelt. Das ist zu vergleichen mit einer Probefahrt mit dem Beweis, dass der Wagen tatsächlich hält, was er verspricht und nicht nur eine Attrappe ist. Ein guter Trainer zeichnet sich dadurch aus, dass er die modernen Instrumente des Verkaufs nicht nur predigt, sondern selbst anwendet. Zum Beispiel das Einholen von Empfehlungen oder die telefonische Neukundenakquisition.
2. Â…sollte Intervalltrainings anbieten, damit sich die neuen Werkzeuge automatisch in das Unterbewusstsein des Verkäufers einschleifen. Intervalltrainings sichern auch den lang anhaltenden Erfolg, weil Messungen über die Zeiträume hinweg möglich. Sie beweisen, dass die vermittelten Techniken tatsächlich zu mehr Verkaufserfolg führen und somit die Investitionen wirtschaftlich zu rechtfertigen ist. Trainings sind außerdem wichtig, um anfängliche oder bereits getätigten Investitionen zu schützen, denn somit wird vermieden, dass bereits gelerntes schnell wieder in Vergessenheit gerät.
3. Â…nimmt keine Rücksicht auf Minderheiten. Er ist provokativ, nennt die Dinge beim Namen und spricht klare und deutlich verständliche Worte. Er ist interessiert am Ergebnis und am Erfolg und möchte nicht jeder einzelnen Person gerecht werden, denn der einzelne Teilnehmer ist nicht ausschlaggebend für den Erfolg der gesamten Firma. Ein guter Trainer hat keine Angst, unangenehm aufzufallen, sich unbeliebt zu machen und einzelnen Teilnehmern die Wahrheit ins Gesicht zu sagen.
4. Â…kann Kritik einstecken. Er ist offen für konstruktive Ratschläge, auch im Training.
5. Â…ist unter keinen Umständen zu günstig. Ein guter Trainer hat einen hohen Preis. Denn würden sie ihre Verkäufer zu einem Trainer schicken, der selbst nicht einmal in der Lage ist seine Dienstleistung zu einem angemessenen Preis zu verkaufen?
6. Â…gibt Ihnen und Ihren Verkäufern eine Chance, seine Trainings vorab kostenfrei zu testen, damit Sie nicht die “Katze im Sack” kaufen müssen. Ein erfolgreicher und guter Trainer lässt sich vorab in die Karten schauen, weil er weiß, was er kann und nichts zu verbergen hat. Er stellt sich der Kritik, weil er damit klar kommt, dass es auch Menschen gibt, die seine Methoden nicht teilen.
Ein guter Trainer….
7. Â…investiert in seine Außendarstellung. Er investiert in moderne Medien, in lebendige und verkaufsgerechte Webseiten mit Newsletter sowie in Werkzeuge, Hilfsmittel, Trainingshandbücher und Skripte. Ein guter Verkaufstrainer legt Wert auf Professionalität.
8. Â…kann alle seine Technologien in all seiner Bandbreite aus dem Handumdrehen aus dem Stand auch auf Ihre Branche anpassen und anhand praktischer Beispiele deren Wirkungsweise beweisen. Ein guter Verkaufstrainer stellt sich im Nu auf neue Verkaufssituationen und alle Produkte im Handumdrehen ein. Er bietet Lösungen für alle Verkäufer.
9. besitzt die Gabe, Werkzeuge anzubieten, die nicht nur Flexibilität bieten, sondern die es gestatten, auf alle Produkte und Anwendungsbereiche übertragen zu werden. Seine Werkzeuge sind nicht an ein starres System gebunden.
10. Â…entwickelt Werkzeuge, die sich leicht erlernen lassen.
11. Â…bietet die Möglichkeit, über gewisse Zeiträume hinweg die Entwicklung eines jeden Trainingsteilnehmer zu verfolgen, zu messen und auszuwerten. Diese Auswertung untersuchen das vermittelte Wissen und Ergebnisse hinsichtlich der Befreiung von Blockaden. Also einerseits die Verbesserung des Verkäufer-Fachwissens und andererseits der Mut, Flexibilität, Motivation und mehr Selbstvertrauen. Denn das macht erfolgreiche Verkäufer im Kern aus.
12. Â… bietet seinen Trainingsteilnehmer nach einem Training Möglichkeiten, weiter zu trainieren. Entweder betreibt er einen professionellen Internetshop mit Angeboten, so dass seine Teilnehmer den neu erlernten Stoff jederzeit und unabhängig von seiner eigenen Verfügbarkeit nacharbeiten wiederholen und festigen können. Ein guter Verkaufsleiter bietet dazu Tools, entweder durch ihn selbst oder durch seine Kollegen oder Co-Trainer.
Quelle: Beyreuther Training
