Zur Sache, Herr Steinmeister! Im Juli 2007 gegründet, startete Formaxx mit großen Ankündigungen. Konkrete Erfolge dokumentierte der Finanzvertrieb bislang jedoch nicht. DAS INVESTMENT.com sprach mit Vorstand Ralf Steinmeister über harte Fakten, sein Beratungsmodell und Störmanöver der Konkurrenz.
DAS INVESTMENT.com: Macht der Vertrieb in der Finanzmarktkrise noch Spaß?
Ralf Steinmeister: Definitiv. Finanzkrise bedeutet, dass der Endkunde einen hohen Bedarf an Beratungsleistung hat. Dieser wird von der Banken- und Versicherungsseite nur unzureichend befriedigt. Wir konzentrieren uns auf den Mittelstand, ab einem Einkommen von 30.000 Euro. Die Fragestellungen der Kunden sind derzeit sehr umfassend und der Abschluss kann in der jetzigen Marktphase länger dauern, als wir uns das vorgestellt haben. Aber unser Beratungskonzept auf Basis unserer Finanznorm erweist sich dabei schon heute für unsere Berater als wertvolles Hilfsmittel.
DAS INVESTMENT.com: Sie wollen mittelfristig in die Top 3 der Finanzvertriebe vorstoßen. Für das Jahr 2008 meldeten Sie keine Zahlen, für 2009 wollten Sie dann 50 Millionen Euro Provisionsumsatz erreichen. Ist das realistisch?
Steinmeister: Wir haben von Anfang an klar kommuniziert, dass wir frühestens 2010 konkrete Geschäftszahlen veröffentlichen werden. Von den ursprünglich avisierten 50 Millionen Euro Provisionsziel für 2009 als feste Größe haben wir uns verabschiedet, da aufgrund des aktuellen Wirtschaftsumfelds Schwankungsbreiten von bis zu 30 Prozent möglich sind. Für 2009 werden wir aber sicherlich ein Umsatzergebnis erreichen, mit dem wir in den Top 10 der Allfinanzvertriebe landen werden.
DAS INVESTMENT.com: Damit ergäben sich mindestens 35 Millionen Euro Provisionsumsatz. Wie hoch ist Ihre Cross-Selling-Quote, und was verdient ein Berater bei Formaxx?
Steinmeister: Wir haben im Schnitt eine Cross-Selling-Quote von 3,2. Selbst wenn wir den ursprünglich avisierten Umsatz nicht erreichen werden, sind wir mit der Entwicklung im zweiten Geschäftsjahr sehr zufrieden. Zielgröße ist für uns, dass jeder Berater nach Abschluss der Ausbildung im Durchschnitt mindestens 100.000 bis 120.000 Euro Umsatz erwirtschaftet.
DAS INVESTMENT.com: Wie viel Berater sind unter Vertrag?
Steinmeister: Gegenwärtig haben wir insgesamt 700 Berater, davon rund 150 in Ausbildung. Bis Ende 2009 wollen wir 800 Berater unter Vertrag haben und dann jedes Jahr 400 neue hinzugewinnen. Dies ist uns bisher gut gelungen und auch im ersten Halbjahr 2009 haben bereits 350 Bewerber unser zentrales Auswahlverfahren besucht, wovon rund 50 Prozent innerhalb der nächstens drei bis sechs Monaten bei uns beginnen. Um unsere Qualitätsorientierung zu unterstreichen, haben wir uns aber auch von einigen Finanzberatern getrennt, Unser Ziel, Ende 2009 über 800 Finanzberater für unser Modell zu begeistern , werden wir auf jeden Fall erreichen.
DAS INVESTMENT.com: Die Berater agieren im Makler-Status, bei wem liegt der Bestand?
Steinmeister: Bei der Formaxx AG.
DAS INVESTMENT.com: Wo kommen Ihre neuen Berater her?
Steinmeister: Heute ist dies breit gestreut, in der Startphase waren uns aufgrund der Herkunft der Gründer logischerweise viele ehemalige Mitarbeiter von unseren früheren Arbeitgebern gefolgt. Das hat sich gewandelt. So haben wir mobile Bankvertriebler, aber auch Vertreter von Ausschließlichkeitsagenturen und von kleineren wie größeren Vertrieben gewonnen. Auch Newcomer und Quereinsteiger sind dabei, dieser Anteil ist allerdings noch relativ klein. Die Qualität der Bewerber, insbesondere der Banker, nimmt erfreulicherweise immer weiter zu.
DAS INVESTMENT.com: Formaxx-Berater agieren im Makler-Status und somit im Kundenauftrag. Wie werden Sie diesem Anspruch gerecht?
Steinmeister: Unser Beratungsprozess geht von der Datenaufnahme über den Finanzstatus und über Handlungsempfehlungen direkt in die Vergleichssoftware und in Folge in unser System. Ein solcher integrierter Prozess ist neu für die Branche. Der Berater muss nur einmal alle Daten über alle Bedarfsfelder der Kunden eingeben, was zunächst aufwändiger ist als bei einem Produktverkauf. Dafür entfallen weiterer Aufwand und mögliche Fehlerquellen, etwa beim Beratungsprotokoll oder bei der Vergleichssoftware. Unsere Beratungssoftware ist zu 80 Prozent fertig und seit Mai im Einsatz.
DAS INVESTMENT.com: Honorarberatung ist derzeit in der Branche in aller Munde. Haben Sie sich davon verabschiedet? Vor dem Vertriebsstart 2007 klang das noch anders.
Steinmeister: Da muss ich Sie korrigieren, das Ziel Honorarberatung hatten wir nie formuliert. Wir erheben allerdings für die aufwendige anfängliche Datenaufnahme eine Gebühr in Höhe von 100 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer. Diese Gebühr wird dem Berater komplett durchgereicht.
DAS INVESTMENT.com: Was fällt für spätere Datenaufnahmen an?
Steinmeister: Unser Konzept sieht mindestens einen jährlichen Besuch der Berater bei Bestandskunden vor. Wenn der Kunde mit der Betreuung und Beratung durch den Berater zufrieden ist, und nur dann, zahlt er eine Gebühr für die Folgeberatung in Höhe von 50 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer.
DAS INVESTMENT.com: Zurück zur Honorarberatung, Sie sehen diese kritisch?
Steinmeister: Die ganze derzeitige Diskussion um die Honorarberatung geht meines Erachtens an der Sache vorbei: Ich glaube nicht, dass die Umstellung eines Vergütungssystems automatisch zu einer Verbesserung in der Beratungsqualität führen kann. A und O ist die Ausbildung/Qualifikation der Berater und die Bereitstellung eines IT-gestützten Beratungskonzeptes. Wenn man wirklich die Qualität der Finanzberatung verbessern möchte, muss man Systeme schaffen, die den Beratern helfen, sich in dieser komplexen Welt zurechtzufinden. Und – qualitativ gute Beratung heute heißt, ganzheitlich zu beraten. Man kann heute nicht mehr nur einen Investmentsparplan verkaufen, ohne zu wissen, ob die wenige Liquidität des Kunden nicht besser in einer Privathaftpflicht aufgehoben ist. Reine Produktverkäufer zum Beispiel in den Ausschließlichkeitsorganisationen können diese Zusammenhänge nicht erkennen, sie setzen keine umfassende Finanzplanung in ihrer Beratung ein. Nur über ganzheitliche Finanzberatung, die Bedarfsfelder abgrenzt und auch priorisiert, ist dies möglich.
DAS INVESTMENT.com: Als Alleinstellungsmerkmal bezeichnen Sie Ihre Finanznorm. Was ist das?
Steinmeister: Die deutsche Finanznorm hilft Kunden bei der richtigen Entscheidung und Beratern bei der richtigen Empfehlung. Wir arbeiten mit einer Matrix aus sechs Bedarfsfeldern. Das ist zunächst die Sicherung der Gesundheit, des Vermögens und des Einkommens. Hinzu kommen Altersvorsorge, Haus und Familie, Vermögensaufbau. Die Norm definiert die Verwendung der freien Liquidität nach folgendem Regelwerk: Im ersten Schritt wird das persönliche Minimum über die Bedarfsfelder abgedeckt, im zweiten der aktuelle Lebensstandard gesichert. Im dritten und vierten Schritt wird der Lebensstandard erhöht und schließlich das Kapital gemehrt.
DAS INVESTMENT.com: Den Kundenbedarf ermitteln andere Vertriebe aber auch.
Steinmeister: Bei uns entstehen Prioritäten und Normen – und für den Kunden ein “Blutbild” seiner Finanzsituation. Unsere Produkte sind dabei durch Spezialisten geratet, etwa von Franke & Bornberg als Partner im Versicherungsbereich. Am Ende des haftungssicheren Beratungsprozesses steht ein Ergebnis, das standort- und beraterunabhängig und insofern genormt ist – davon ist die Vertriebsbranche heute ansonsten noch weit entfernt. Wir schwimmen also gegen den Strom.
DAS INVESTMENT.com: Produktpartner wie etwa Hesse Newman im Bereich der Schiffsfonds erwarten aber bestimmt Mindestabsatzmengen?
Steinmeister: Nein, da lassen wir uns nicht unter Druck setzen. Dies würde unserer Unabhängigkeit widersprechen. Mittelfristig wollen wir den Bereich Immobilien und Kapitalanlagen auf 5 bis 10 Prozent des Gesamtumsatzes ausbauen, geschlossene Fonds werden davon einen geringen Teil ausmachen. Ein Bewertungssystem für geschlossene Fonds ist in Arbeit.
DAS INVESTMENT.com: Der Deutsche Ring hat zum Vertriebsstart ein zweistelliges Millionendarlehen an Formaxx gegeben. Ist dies mit Ihrem Unabhängigkeitsanspruch vereinbar?
Steinmeister: Ein wachstumsorientiertes Unternehmen wie das unsere braucht eine Finanzierung für die ersten Jahre. Eine reine Eigenkapitalfinanzierung ist mit unserem Konzept und Qualitätsanspruch nicht möglich. Wir nehmen die Mittel des Kapitalmarkts in Anspruch und werden dies auch weiterhin tun. Es gibt bei Formaxx keine Produktionsvereinbarungen, die mit dieser Investition verbunden sind. Der Deutsche Ring spielt bei uns im Produktportfolio nur dort eine Rolle, wo die Qualität des Produkts im Vergleich zum Wettbewerb erstklassig ist – wie bei allen anderen Anbietern auch.
DAS INVESTMENT.com: Kurz nach Ihrer Gründung gab es heftiges Störfeuer von Wettbewerbern. Ist das heute noch der Fall?
Steinmeister: Es wird von einem Konkurrenten noch immer versucht, Druck auf Versicherungsgesellschaften auszuüben, damit diese keine Kooperation mit
uns schließen. Das bedauern wir, aber damit können wir leben.
DAS INVESTMENT.com: Eine mögliche Kooperation von Formaxx mit dem Wettbewerber OVB, an dem der Deutsche Ring signifikant beteiligt ist,
soll allerdings schon recht konkret sein.
Steinmeister: Hierüber ist mir nichts bekannt. Unser Geschäftsmodell und unsere IT-Leistung finden auf verschiedenen Seiten Anklang. In der Branche, die ja relativ übersichtlich ist, redet jeder mit jedem, man kennt sich und man schaut sich um – gerade jetzt, wo die Konsolidierung fortschreitet. Auch viele kleine Vertriebe mit weniger als 5 Millionen Umsatz suchen aufgrund hoher Anforderungen und Back-Office-Kosten nach Synergien. Interessante Optionen werden wir selbstverständlich prüfen.
DAS INVESTMENT.com: Jörg Jacob ist nach seinem Ausscheiden bei AWD mit einem Vertriebsverbot belegt worden, galt aber von Anfang an als einer der Köpfe hinter dem Formaxx-Konzept. Welche Rolle spielt er bei Formaxx?
Steinmeister: Jörg Jacob ist einer der Gründer der Brancheninitiative “Qualität formt Zukunft” (QFZ), die er derzeit zusammen mit Thomas Walter leitet und die von Formaxx und anderen Branchenteilnehmern unterstützt wird. Dieses Engagement für Qualität deckt sich mit unserem Anspruch. Wir haben daher vereinbart, dass er zum 1. Oktober 2009 in den Vorstand der Formaxx AG eintreten wird.
DAS INVESTMENT.com: Sie vermitteln bisher keine Finanzinstrumente wie Zertifikate. Streben Sie ein Haftungsdach an?
Steinmeister: Wir sind im Gespräch mit zwei Gesellschaften, ob wir dieses Thema künftig aufnehmen.
DAS INVESTMENT.com: Planen Sie trotz der Entwicklungen an der Börse weiterhin den Sprung aufs Parkett im Jahr 2014?
Steinmeister: Wir haben die Rechtsform der AG gewählt, um uns die Möglichkeit eines Börsengangs offenzuhalten und um die Mitarbeiter am Unternehmen zu beteiligen. 24,7 Prozent der Anteile sind dafür vorgesehen, ein wichtiger Bindungsfaktor für Berater. Es muss aber nicht zwingend zu einem Börsengang kommen, wenn das Umfeld nicht stimmt. In unserem Beteiligungsprogramm haben wir auch für diesen Fall Sorge getragen.
DAS INVESTMENT.com: Wie funktioniert das Mitarbeiterbeteiligungsprogramm?
Steinmeister: Grundsätzlich zunächst einmal so, dass jeder Mitarbeiter daran partizipieren kann. Alle Berater, die bis zum 31. Dezember 2013 an Bord sind, können ihre bis dahin erworbenen Anteile in Aktien der Formaxx umwandeln. Wer vorher ausscheidet, verliert seinen Anspruch. Gewertet werden die historischen Umsätze, die dann durch einen bestimmten Faktor geteilt werden, daraus ergibt sich dann die Anzahl der Aktien, die dem Berater zusteht Anders gesagt: Je größer der für Formaxx erbrachte Leistungsbeitrag, umso größer der Anteil.
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