Unabhängige Berater sehen sich als Profiteure der Krise und glauben, dass ihr Marktsegment den Marktanteil ausbauen wird. Das Vorsorgethema ist dabei nach wie vor ein starkes Vertriebsmotiv. Dies zeigt eine aktuelle Studie "Perspektiven-Update 2009” von J.P. Morgan Asset Management.
Ergebnis der Befragung von 300 unabhängigen Beratern und Maklern auf der Produktseite: Vorsorge ist weiterhin ein starkes Vertriebsthema, und Investmentfonds bleiben für unabhängige Finanzdienstleister weiterhin die wichtigste Anlageform.
Der Anteil der Berater, die Fonds vertrieben liegt mit 69 Prozent bereits auf hohem Niveau und verzeichnet eine leicht steigende Tendenz. So wollen 16 Prozent der Befragten Fonds noch stärker als vor der Krise nutzen.
Produkte zur Altersvorsorge geben den Ton an
Insbesondere Vorsorgeprodukte wie die Riester- oder Rürup-Rente werden den Vertrieb in Zukunft stark bestimmen: Knapp 40 Prozent der Befragten werden diese Produkte sogar noch stärker einsetzen.
Zusätzlich wollen rund 30 Prozent verstärkt Versicherungen und Lösungen für die betriebliche Altersvorsorge nutzen. "Das Thema Vorsorge ist für den freien Beratungsmarkt also trotz aller Unkenrufe weiterhin beherrschend", unterstreicht Christoph Bergweiler, Vertriebsleiter bei J.P. Morgan Asset Management.
Geschlossene Fonds fallen in Beratergunst
Die größten Verlierer sind hingegen geschlossene Fonds. 22 Prozent der Umfrageteilnehmer werden diese Produkte in Zukunft weniger häufig empfehlen, für 28 Prozent sind sie ohnehin nicht relevant.
Das gilt auch für Indexfonds (ETFs), die von rund jedem Dritten außerhalb des angebotenen Produktspektrums liegen. Jeder Fünfte will sich aber zukünftig stärker mit dem Thema beschäftigen.
Kostensenkungen angedacht
Als drängendstes Problem sehen die befragten unabhängigen Finanzberater die Aufrechterhaltung ihrer Profitabilität an: 77 Prozent beurteilen die Einnahmesituation im Vergleich zu vor der Krise als schwerer oder viel schwerer.
Um gegen die Krise anzugehen, ist für 57 Prozent der Befragten Kostensenkungen das beste Rezept. Die Umsetzung lässt allerdings auf sich warten: Bisher hat erst ein Drittel der Teilnehmer bereits konkrete Sparmaßnahmen etwa im Bereich Druckkosten, Fuhrpark oder Personalkosten umgesetzt.
Auch das Neugeschäft stellt für viele Berater derzeit eine besondere Herausforderung dar: 71 Prozent empfinden die Neukundengewinnung und 70 Prozent das Neugeschäft mit Bestandskunden als besonders schwierig. Mit 52 Prozent sieht dabei allerdings rund jeder zweite Befragte kaum einen Unterschied zu vor der Krise, was die Sicherung der bestehenden Kundenbeziehungen angeht.
Mehr Nähe zum Bestandskunden
Die Betreuung der Bestandskunden hat in der aktuellen Situation für die Berater eine herausragende Bedeutung. 51 Prozent der Befragten setzen auf eine höhere Frequenz bei der Analyse der Anlagestrategie, um diese an die geänderten Marktgegebenheiten anzupassen.
Service heißt für viele Berater auch, eine gesteigerte Nähe zum Kunden zu zeigen. Die regelmäßige Kommunikation wird von 48 Prozent der Befragten zum einen bei persönlichen Treffen beziehungsweise per Telefon gepflegt. 33 Prozent der Befragten versenden zudem häufiger Marktinformationen.
Networking spielt eine immer wichtigere Rolle: 48 Prozent der Umfrageteilnehmer profitieren verstärkt von Kontakten aus dem eigenen Netzwerk, wie beispielsweise Empfehlungen von Bestandskunden oder branchennahen Dienstleistern.
Auch Kooperationen werden als Maßnahme zur Neukundengewinnung geschätzt, so wollen 27 Prozent der Befragten stärker oder viel stärker mit Rechtsanwälten und Steuerberatern arbeiten.
Stärkere Spezialisierung gewünscht
Die befragten Berater wollen den steigenden Anforderungen der Kunden an die Beratung mit einer stärkeren Spezialisierung auf Themen wie beispielsweise Altersvorsorge begegnen.
Da sie überzeugt sind, dass die Kunden durch die Finanzkrise mehr Wert auf unabhängige Beratung legen werden, sehen sich die unabhängigen Finanzdienstleister als Profiteure der Krise: 81 Prozent sind der Meinung, dass ihr Segment seinen Marktanteil ausbauen kann.
Während in der Krise der Vertriebsschwerpunkt auf bewährten Produkten liegt, erwarten zwei Drittel der Befragten zukünftig eine Erweiterung der Angebotspalette. Dabei halten 82 Prozent der Umfrageteilnehmer die Anwendung neuer Gebührenmodelle für wahrscheinlich.
Christoph Bergweiler bestätigt diese Einschätzung: "Die Finanzberatungswelt wird sich als Folge der Krise noch weiter polarisieren: Neben den Discountanbietern und Direktbanken als Preisführern, bei denen der Anleger zwar günstige Konditionen, aber eingeschränkten Service und oftmals keine Beratung findet, suchen viele Investoren vertrauenswürdige Anlageberater."
Für unabhängigen Finanzdienstleister gelte es nun, in diesem Bereich ihre Leistung zu untermauern. "Nur wer seinen Anspruch als Beratungsführer mit Know-how und Service lebt, wird langfristig bei den immer aufgeklärteren Kunden auch Kosten rechtfertigen können", so Bergweiler.
Fortschreiten der Marktkonsolidierung erwartet
Als zweiter Trend kristallisiert sich heraus, dass viele unabhängige Finanzdienstleister eine Konsolidierung des Marktes erwarten: 90 Prozent der Teilnehmer rechnen damit, dass andere Berater aus dem Markt ausscheiden werden und weitere 80 Prozent damit, dass es verstärkt zu Übernahmen und Bestandsverkäufen kommen wird.
Ein interessanter Gegensatz dazu ist, dass mit 91 Prozent eine klare Mehrheit der unabhängigen Finanzdienstleister ihr eigenes Geschäftsmodell durch die aktuelle Situation nicht gefährdet sieht.
Hintergrund: Für ein aktuelles Stimmungsbild des unabhängigen Finanzberatungsmarktes wurden im August 2009 über 300 freie Finanzberater und Versicherungsmakler zu Trends und Perspektiven ihrer Branche befragt. Im Fokus der (nicht repräsentativen) Studie "Perspektiven-Update 2009 – Bestandsaufnahme des Marktes für unabhängige Finanzdienstleister in einem herausfordernden Umfeld” von J.P. Morgan Asset Management standen neben den Herausforderungen in der Krise insbesondere die Maßnahmen zur Kundenbindung und Neukundengewinnung, Produktstrategien sowie die Zukunftserwartungen der Marktteilnehmer.
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